«Marco, se facciamo un appalto chiavi in mano, il prezzo che mi dai è quello finale? Poi non mi arrivano altre richieste?»
Me lo chiedono spesso, e più o meno sempre con queste parole. La risposta, in una parola, è: dipende. Solo che “dipende” da sola non serve a niente. Quindi qui ti spiego da cosa dipende: da come è scritto il contratto, e da tre casi in cui il prezzo si può muovere lo stesso, anche dopo la firma.
Le divisioni sono due, non una
Partiamo dal contratto, perché senza quello il resto non sta in piedi.
La prima divisione la conoscono quasi tutti. Chiavi in mano vuol dire che ti rivolgi a un unico interlocutore: un’unica impresa che ti fa tutto dall’inizio alla fine — capannone, impianti, asfalti, tutto quanto. Un’impresa, un interlocutore, un responsabile a cui rivolgersi. Nell’appalto frammentato, invece, la parte edile va a un’impresa, gli impianti agli impiantisti, e così via.
Ma ce n’è un’altra, di divisione, di cui si parla molto meno: l’appalto a corpo oppure a misura. E secondo me è una cosa che va tenuta separata dalla prima.
A corpo — o a forfait — vuol dire che definiamo una cifra, e quella cifra è quella. Si fa il computo con le quantità prese dal progetto e si arriva a un prezzo finale. A misura vuol dire invece che alla fine si contabilizza quello che è stato effettivamente eseguito.
Il punto è che le due divisioni si combinano. Esiste il chiavi in mano a corpo: un totale. Ed esiste il chiavi in mano a misura: sempre un unico interlocutore, ma ogni quantità contabilizzata su quello che è stato realmente fatto. Lo stesso vale nel frammentato, a corpo o a misura, con ogni singola impresa.
Ci tengo che questo passi bene, perché è la cosa che per me vale tutto il ragionamento: chiavi in mano dice chi fa il lavoro, a corpo o a misura dice come si paga. Sono due caselle diverse, e le riempi tutte e due.
Quindi, se quello che vuoi è un numero che non si muove, la parola da chiedere non è chiavi in mano. È “a corpo”.
Una cosa che va a vantaggio dell’impresa, ed è giusto che tu la sappia
Nel chiavi in mano a corpo, il rischio sulle quantità se lo prende l’impresa. Se in cantiere ne servono di più — più muratura, più intonaco, più calcestruzzo, più fondazioni — non te le può chiedere. Ma vale anche il contrario: se ne servono di meno, non te le rende. È il senso stesso del prezzo a corpo, e funziona nelle due direzioni.
Da qui in avanti parlo del chiavi in mano a corpo, perché è la forma su cui la domanda “il prezzo è definitivo?” ha davvero senso.
I tre casi
Nel libro avevo provato a mettere questa cosa in una tabella, perché mi sembrava il modo più chiaro per dirla. Sono tre voci:
- aumento di prezzo per errori nel computo metrico: mai;
- aumento di prezzo per opere aggiuntive: solo se richieste dal cliente;
- aumento di prezzo per lavorazioni impreviste: solo se inevitabili.
Subito sotto la tabella avevo scritto una frase che, secondo me, vale più della tabella stessa: queste voci servono solo a dare un’idea generale, ogni casistica va guardata nel dettaglio. Non è una formula di prudenza. È proprio così, e sul primo caso si vede subito.
Primo caso: gli errori nel computo
Ti dico una cosa dal nostro lato, lato impresa. Un computo metrico perfetto è quasi impossibile da fare: è un insieme complesso di tantissime lavorazioni, ed è inevitabile che qualche voce possa sfuggire. È capitato anche a noi, e capiterà ancora.
Questo gradino il chiavi in mano a corpo lo supera, perché lì l’impresa è l’unica responsabile dell’appalto e non ti può essere chiesto nulla in più di quello che aveva previsto. Non può venirti a dire: «scusa, mi sono dimenticato di inserire una voce nel computo». Ed è esattamente lì che qualche impresa furbetta — furbetta tra virgolette — cerca di recuperare qualcosa. Un computo non completo è il tallone d’Achille del sistema.
Adesso però devo fare una precisazione, perché detta così è troppo secca.
Quel “mai” dipende da una cosa che viene prima del computo: i disegni.
Se il disegno è carente, le voci nuove nascono lo stesso, anche quando il computo l’ha fatto l’impresa. Non perché qualcuno abbia sbagliato a contare, ma perché quella lavorazione nel disegno non c’era, e nessuno poteva metterla nel computo. Se poi in cantiere si deve fare, quella lì si valuta a parte anche in un chiavi in mano.
Quello che cambia, a seconda di chi ha fatto il computo, è quanto sei coperto su tutto il resto.
Se il computo l’ha fatto l’impresa, se lo tiene su quello che era disegnato: non può venirti a dire «qui mancava questo», perché l’ha scritto lei. Se invece il computo te lo dà il tuo progettista, quella copertura non ce l’hai, anche con un disegno completo: se si è dimenticata una voce, l’impresa può chiederti l’aggiunta. E non ha torto, perché a quel computo non era tenuta lei.
E ti dico anche il rovescio della medaglia, quello che di solito non si racconta. Chi fa il computo, sapendo che poi lo dovrà rispettare, tende a tenersi un cuscinetto: prezzi un pochino più sostanziosi, quantità un pochino più abbondanti. Non è una furbizia: è che, siccome non potrà chiedere niente al cliente, cerca di tenersi uno spazio di manovra. Vale per l’impresa e vale anche per il progettista.
Quello è il prezzo della garanzia. Non è gratis. È giusto sapere che c’è.
Secondo caso: le opere che chiedi tu
Le varianti chieste dal cliente in corso d’opera sono all’ordine del giorno. Non sono l’eccezione, sono la normalità, e non è colpa di nessuno: le esigenze cambiano, e solo durante la costruzione si vedono davvero gli ingombri e gli spazi. Cammini dentro il capannone ancora grezzo, arrivi agli uffici, e ti accorgi di cose che sulla carta non avevi visto.
L’esempio che faccio sempre è banale, ma è vero. Avevi previsto una porta 80×210. Vai lì, guardi il foro fatto, e non ti va più bene: la vuoi 160×220. Il doppio costa di più, e in più ci sono i costi della modifica — demolire quello che è già stato fatto e rifarlo.
Se fai un lavoro nuovo che non era previsto, quello ovviamente si paga. Quindi il punto non è evitare le varianti, perché non si evitano: è saperlo prima e avere un metodo per gestirle.
Terzo caso: quello che salta fuori dallo scavo
Noi riusciamo a valutare solo quello che vediamo o che conosciamo. Sotto terra, no: non ce la facciamo.
Quando apriamo lo scavo, negli anni ci è capitato di trovare di tutto. Cisterne interrate, linee interrate, acqua di falda, maceri. “Macero”, tra parentesi, è una parola di casa nostra: fuori dal Polesine e dal ferrarese non la usa nessuno. Sono le vecchie vasche d’acqua che poi sono state coperte, e naturalmente nessuno era a conoscenza della loro esistenza: non il cliente, non il progettista, non noi.
Quando salta fuori una cosa così bisogna fare delle bonifiche, e a volte vanno modificate le fondazioni o i piazzali esterni. Sono lavorazioni nuove che nessuno poteva prevedere.
Questo caso non lo chiude nessun contratto, nemmeno il chiavi in mano a corpo. E se qualcuno ti dice il contrario, secondo me ti sta promettendo una cosa che poi non può mantenere. Quello che il chiavi in mano fa, qui, è dirti a chi devi parlare: uno solo. Che non è poco, quando sei in mezzo a un problema del genere.
E chi stabilisce che l’imprevisto era davvero inevitabile? Un arbitro, in queste cose, non c’è. È un ragionamento che si fa: di solito lo tira fuori l’impresa, ne parla con il cliente e con il direttore dei lavori, si discute e si valuta. A volte è evidente — apri lo scavo, c’è una cisterna, non c’è molto da discutere. Altre volte lo è meno, e si cerca di fare un accordo. Anche il prezzo del nuovo lavoro lo fa l’impresa, ma va trattato e concordato con il cliente e con il direttore dei lavori. Non è che ti arriva un numero e basta: quel numero si discute prima.
Cosa conviene chiedere prima di firmare
Per i due casi che restano aperti — le varianti che chiedi tu e gli imprevisti — ci sono due cose.
La prima te la ricordo soltanto, perché ne ho già parlato: tieniti da parte una percentuale per gli imprevisti, fra il 5 e il 10% sul totale dei lavori, e nelle ristrutturazioni forse è meglio aumentarla ancora un po’. Non la deve mettere l’impresa dentro al preventivo: la tenete da parte tu o il tuo progettista.
La seconda è quella a cui tengo davvero. Pretendi che, prima di eseguire un’opera aggiuntiva o una variante, ti arrivi un’integrazione all’offerta.
Detta così è gergo, quindi la traduco: è un documento a parte, in più rispetto al preventivo iniziale, con scritto cosa si va a fare e quanto costa quella lavorazione lì. Noi lavoriamo così: la prepariamo, la si verifica, la si discute insieme al cliente, al progettista o al direttore dei lavori, e solo dopo si esegue. Prima di eseguirla, non dopo averla fatta.
Una cosa che avevo scritto nel libro purtroppo continua a valere: questa non è la norma del settore. Quindi è meglio che la chieda tu.
Ed è una domanda semplicissima: «Se in cantiere salta fuori qualcosa che non era previsto, come me lo comunichi e quando? Prima di farlo o dopo averlo fatto?». Se la risposta è “dopo”, secondo me vale la pena chiedere il perché. Magari una ragione c’è. Magari è meglio saperlo prima di firmare.
E il costo? Perché un chiavi in mano costa di più
Ti devo dire anche l’altra faccia, sennò ti racconto una mezza storia. Il chiavi in mano di solito costa di più, ed è vero: l’impresa principale affida dei lavori o compra dei prodotti da altre aziende, e ovviamente li ricarica. C’è un costo di gestione dell’appalto, e quel costo lo vedi scritto dentro ai prezzi.
O almeno così sembra sulla carta. Perché nell’appalto frammentato quelle imprese qualcuno le deve coordinare, e non è l’impresa principale. O te lo fa il progettista o il direttore dei lavori — e potrebbe benissimo chiederti il costo del coordinamento, perché non sarebbe il suo ruolo — oppure lo fai tu, e allora è il tuo tempo, quello che non stai dedicando alla tua azienda. È un costo occulto: non è scritto in nessun preventivo, ma un’incidenza economica ce l’ha. Mettilo anche lui sull’altro piatto della bilancia.
L’appalto blindato non conviene nemmeno a te
Voglio essere onesto anche su una cosa che va contro di noi imprese: provare a blindare il prezzo a tutti i costi.
Mi capitano appalti che io chiamo blindati, in cui l’impresa viene messa in difficoltà con clausole che io definisco vessatorie: tempo limitatissimo per verificare il computo, penali altissime, polizze di ogni tipo, contratti blindatissimi. L’intenzione la capisco bene — sono sicuro di non pagare un euro in più. Solo che i rischi diventano due, e secondo me sono peggiori del problema che volevi risolvere.
Il primo: se l’impresa si accorge che nel computo mancano cose grosse — e se ne accorge — può portarti in tribunale per farsi riconoscere il mancato guadagno. E in quella storia, per assurdo, la parte del cattivo la fai tu.
Il secondo, che secondo me è peggio: l’impresa deve pur marginare. E allora cosa fa? Cerca di comprare a prezzi bassi, materiale di qualità inferiore, oppure si specula sugli spessori. E lì il rischio non è più solo economico.
Per questo, secondo me, conviene di più un prezzo fatto bene che un prezzo blindato.
In conclusione
Se la domanda è «il prezzo è definitivo?», dipende da come lo hai scritto e da quale dei tre casi ti capita. Se la domanda è «so quanto mi costa questa operazione?», allora direi di sì: con un chiavi in mano ci arrivi molto più vicino, anche perché sai in anticipo quando ti arriveranno le fatture e di quale importo.
E l’ultima, che nel libro l’avevo scritta così: il chiavi in mano non fa per te se stai cercando il preventivo più basso costruito su un computo fatto a buona, perché quello poi, durante la lavorazione, inevitabilmente sale. Serve a ridurre le sorprese, non a farti risparmiare sulla carta.
Se ti è capitato un extra in corso d’opera, o se la tua esperienza è andata diversamente, scrivimelo: sono curioso di leggerlo.